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Fachinfo-Magazin MkG 03/2019

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Neue Ausgabe des Fachinfo-Magazins MkG erschienen: Legal Tech-Startups als Karriereoption und der richtige Einsatz von Fragetechniken Wie ist es, in einem Legal Tech-Startup zu arbeiten und welche Vor- und Nachteile bietet die aufsteigende Branche Junganwälten? Darum geht es im Interview mit Legal Tech-Gründer Tianyu Yuan in der 3. Ausgabe des MkG-Fachinfo-Magazins. Die aktuelle Ausgabe verrät außerdem, wie Sie Fragetechniken im Kanzleialltag geschickt einsetzen und warum das jährliche Traditionsseminar „Start in den Anwaltsberuf“ des FORUM Junge Anwaltschaft Jungjuristen vor typischen Anfängerfehlern bewahrt. In dieser Ausgabe lesen Sie: ►Martin Erlewein: DSGVO Teil 2: ePrivacy, Cookies und die Kanzlei-Homepage ► Interview mit Tianyu Yuan: Wie ist es, in einem Legal Tech-Startup zu arbeiten? ► Petra Geißinger: Serie Arbeitsrecht 4.0: Video- und GPS-Überwachung von Mitarbeitern ► Carmen Schön: Wer fragt, der führt: Fragetechniken für Juristen ► Interview mit Ingo Thews: Start in den Anwaltsberuf: Das Seminar gegen „Anfängerfehler“ ►Norbert Schneider: Festsetzung des Gegenstandswerts bei Streit im Vergütungsprozess oder Kostenfestsetzungsverfahren ► MkG-Video: Wie vereinfacht das Tool „drebis“ die Kommunikation zwischen Anwälten und Versicherungen?

KANZLEIPRAXIS

KANZLEIPRAXIS ................................................................................................................................................................................................................... WER FRAGT, DER FÜHRT: WIE SIE MIT FRAGETECHNIKEN AN IHR ZIEL KOMMEN CARMEN SCHÖN Die Managementberaterin und Volljuristin Carmen Schön berät seit zehn Jahren Anwälte und Kanzleien in den Themen strategische Ausrichtung, Mandantenakquisition (Marktpositionierung der Kanzlei), Auftritt und Wirkung sowie Karriereplanung. Näheres zu den Themen erfahren Sie unter www.carmenschoen.de sowie in Ihrem Fachbuch Carmen Schön: Traumjob – Rechtsanwalt in einer internationalen Wirtschaftskanzlei. www.carmenschoen.de Jeder kennt diesen Ausspruch, aber nur wenige Anwälte sind in Fragetechniken trainiert. Dabei stellt die Bedarfsermittlung und das Erfassen eines Sachverhalts Kernelemente anwaltlicher Arbeit dar, und Fragen helfen dabei, den Gesprächspartner zu verstehen. In diesem Artikel erfahren Sie, welche Fragearten es gibt und wann Sie diese geschickt einsetzen. SIE MÖCHTEN... 1. Wenn es Ihnen darum geht, Informationen zu gewinnen, dann bietet sich die offene Frage an („was“, „wie“, „wann“, „wozu“, „warum“). Die sogenannte „W-Frage“ bringt das Gegenüber ins Erzählen. „Wo genau besteht in Ihrer Rechtsabteilung gerade Bedarf?“ oder auch „In welchen Fällen ziehen Sie externe Rechtsberatung hinzu?“ Der Gegenpartei können Sie auch folgende Frage stellen: „Welches Motiv bzw. Bedürfnis verfolgt Ihr Mandant ganz genau mit seiner Forderung?“ ...WEITERE INFORMATIONEN VOM GEGENÜBER ERHALTEN ... DAS GESPRÄCH BEENDEN ODER DEN „REDSELIGEN“ GE- 2. SPRÄCHSPARTNER STOPPEN Das Gegenteil von der offenen ist die geschlossene Frage, die nur mit einem „Ja“ oder „Nein“ zu beantworten ist: „Guten Tag, Mandant x, sind Sie gut angekommen?“, „Haben Sie noch Folgetermine“, „Haben Sie unsere Kanzlei gut gefunden?“ oder „Herr Zeuge y, sind Sie ganz sicher, dass das Fahrzeug blau war, das Sie gesehen haben?“ Diese Fragen stellt man, um schnelle Antworten zu bekommen, manchmal auch, um den Redeschwall besonders redseliger Geschäftspartner zu unterbrechen. Auch eine sogenannte Abschlussfrage zielt darauf ab, die Verhandlung zu schließen und „den Sack zuzumachen“: „Können wir den Vertrag nun in dieser Form unterzeichnen?“ oder auch: „Möchten Sie im nächsten Projekt gerne mit uns arbeiten?“ ... DEM GESPRÄCHSPARTNER AUSWEICHEN ODER IN EINE BESTIMMTE RICHTUNG 3. LENKEN Dagegen zielt die Alternativfrage darauf ab, etwas über die Präferenzen des anderen zu erfahren: „Bevorzugen Sie und Ihr Mandant Variante eins, zwei oder drei des Lösungsvorschlags?“ oder „Ist Formulierung A oder B für Sie akzeptabel?“ Vielleicht können Sie die Frage Ihres Gesprächspartners gerade noch nicht beantworten und möchten sich etwas Zeit „erkaufen“. Hier kann sich die sogenannte Gegenfrage anbieten: „Wie können wir zu einer Einigung kommen?“, Gegenfrage: „Welchen Vorschlag würden Sie machen?“ 10 // FACHINFO-MAGAZIN

KANZLEIPRAXIS ................................................................................................................................................................................................................... Die Suggestivfrage zielt darauf ab, den Verhandlungspartner zu einem Ergebnis zu leiten. Dies stellt eine Manipulation dar, daher sollten Sie vorsichtig mit dieser Fragetechnik umgehen: „Wollen Sie nicht auch, dass wir den Terminplan einhalten?“, „Möchten Sie nicht auch, dass Ihr Unternehmen sicher dasteht oder sich so gut beraten fühlen wie Ihre Mitbewerber?“ ...DAS EINVERSTÄNDNIS DES ANDEREN EINHOLEN ODER WISSEN, WO ER GERADE 4. STEHT Dagegen können Sie mit der Skalierungsfrage überprüfen, wo der andere gerade steht: „Wenn Sie Schulnoten vergeben müssten, wie gut war für Sie unsere Zusammenarbeit?“ oder „Wie zufrieden waren Sie mit unserer Beratung und dem Gutachten auf einer Skala von 0-10?“ Eine ähnliche Überprüfung können Sie aber auch mit der Kontrollfrage unternehmen: „Ich bin nicht ganz sicher, ob ich Sie richtig verstanden habe. Könnten Sie bitte Ihre Aussage nochmals verdeutlichen?“ oder „Ich bin nicht sicher, ob ich Ihr Angebot richtig verstanden habe, mögen Sie dieses bitte noch einmal wiederholen?“ Mit Fragen steuern Sie ein Gespräch und erhalten schnell die von Ihnen gewünschten Informationen. Probieren Sie sich in den nächsten Gesprächen doch einmal aus und setzen Sie bewusst die ein oder andere Fragetechnik ein. VIEL ERFOLG! Mit kollegialen Grüßen Carmen Schön Dies tun Sie mit der sogenannten Einverständnisfrage: „Sind Sie damit einverstanden, dass wir den Vertrag vor Unterzeichnung nochmals intern prüfen lassen?“ oder „Sind Sie einverstanden damit, dass wir Ihnen regelmäßig unseren Newsletter senden und uns hin und wieder bei Ihnen melden, wenn wir in der Nähe sind?“ Die Definitionsfrage zielt darauf ab, zu verstehen, was Ihr Gesprächspartner genau unter einem Begriff versteht: „Können Sie mir bitte erläutern, warum Sie diese Lösung bevorzugen bzw. warum Sie uns diesen Vorschlag unterbreiten?“ Vielleicht sind Sie auch gerade überrascht über die Aussage des Gegenübers und möchten seine Gedanken verstehen. Dann bietet sich die Begründungsfrage an: „Können Sie mir bitte kurz erläutern, warum Sie diese Lösung bevorzugen?“ Wie kann ich Mandanten langfristig an meine Kanzlei binden? Antworten finden Sie im Schweitzer Thema für Rechtsanwälte HIER GEHT ES ZUM GRATIS-ABO Wussten Sie schon, ...ii … dass Sie 10% Rabatt* erhalten,ii wenn Sie Ihre Seminare bis zum 14. Juliii 11 // FACHINFO-MAGAZIN www.anwaltakademie.de mit dem Rabatt-Code SVZ2019 buchen?ii *Die genauen Konditionen finden Sie auf unserer Internetseite

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